Продажа орехов, сухофруктов

[admin_]

Основатель оптовой компании по продаже орехов и сухофруктов "Ника" Никита Овчаров рассказал о том, как стать лидером на этом рынке в России, умножив выручку почти в три раза за последние три года, а в кризис продолжать расти и запустить новый кондитерский цех.
Сладкая жизнь
Свою деятельность в торговле Никита Овчаров из Климовска начал в 21 год с работы в табачной рознице на должности представителя. На этой позиции было проще всего понять, как работает направление продаж, в котором он мечтал развиваться. По его словам, в течение трех лет работы удавалось ежегодно удваивать оборот компании за счет новых коммуникаций с поставщиками, а также расширения ассортимента для заказчиков. Никита за это время дошел до позиции руководителя отдела продаж. В 2012 году инвестор, который занимался табачным проектом, решил из него уйти в направление по продаже орехов, Овчаров ушел вслед за ним.

"Основной объем орехов и сухофруктов потребляется в кондитерской продукции, а после нефти кондитерский — второй по объему рынок в мире. Многие из богатейших бизнесменов — из этой сферы. Это самый ликвидный бизнес в мире. Объем потребления в этой области огромный — одного только шоколада средний россиянин потребляет 6 кг в год (по данным исследования Россельхозбанка в 2020 году). Поэтому я не сомневался в этой сфере и своих возможностях развития в ней. К тому же я работал с опытным наставником в сфере опта орехов, у которого уже была клиентская база", — объясняет предприниматель.

Предприятие занималось поставками орехов и сухофруктов из разных стран на отечественные кондитерские предприятия, но главной целью было начать продавать продукцию компании в федеральные торговые сети.

"Получается, когда я оказался в этой сфере, сразу начал продвигаться в продуктовый ретейл. Я сам налаживал отношения с их представителями. Мы привлекли контракты с Metro, "Лентой", Х5 ("Перекресток", "Пятерочка"), Billa и другими крупными федеральными сетями. Хотя от переговоров до появления товара на полке порой проходило до полугода, это стоило того — объем заказов (по сравнению с 2012 годом) в 2014 году увеличился в два раза, мы приобрели первую собственную фасовочную машину, на что очень долго пришлось уговаривать собственника. Когда ты наемный сотрудник, тебе всегда нужны чьи-то решения, которые подчас тормозят рост. Компания набирает обороты, и ей нужно развитие, а некоторые идеи разбиваются о согласование с собственниками, в какой-то момент ты понимаешь, что лучше строить бизнес самому", — вспоминает Овчаров.

Свой путь
По этой причине в 2017 году он открыл свое дело, зарегистрировав компанию "Ника". Начинал с 50 сотрудников (большая их часть ушла за ним из предыдущей компании) и двух цехов на 600 кв. м в поселке Селятино, одной фасовочной машины, в которые предприниматель вкладывал оборотные средства. У компании был крупный поставщик, который давал отсрочку платежей, благодаря чему продукцию продавали быстрее, чем должны были платить. Вследствие такой договоренности "Ника" смогла обойтись без кредитов в первый год работы.

"Когда компания открылась, у меня не было поставщиков. Находили их на профильных выставках в Германии, во Франции, куда приезжали представители компаний — поставщиков сухофруктов и орехов со всего мира. В 2018 году мы начали наращивать базу поставщиков, потом формировать отдел закупки. Компания начала работать с фундуком из Азербайджана, Грузии, Турции; миндалем из Чили; арахисом из Аргентины, Китая, Индии", — рассказывает предприниматель.

Фасовку начали осуществлять в Селятине, жарку делали на аутсорсинге, а в конце 2017 года, чтобы снизить зависимость от подрядчиков, предприниматель заказал жарочную печь за 12 млн рублей для своего цеха. Потом начал закупать фасовочное оборудование и вакуумные машины для упаковки продукции. Основатель компании признается, что использовал все возможные финансовые продукты для развития бизнеса — кредиты, факторинг, аккредитивы.

Сначала компания работала на продуктовые сети, с которыми у Овчарова был большой опыт сотрудничества. Из крупных сетей первыми с "Никой" начали сотрудничать старые знакомые — Metro, потом Х5 ("Перекресток") и "Магнит". Поэтому они сразу получили хорошие объемы для производства (1 тыс. тонн). Благодаря этому в 2017 году оборот компании составил 700 млн рублей.

"Для молодой компании, чтобы обратить на себя внимание крупных продуктовых ретейлеров, был важен уровень сервиса. Я всегда следил за этим: тратил нервы, все контролировал в процессе работы — от написания предложений до трекинга отгрузки и поставок, формирования счетов. Помимо этого, конечно, нужно соответствовать стандартам больших сетей: иметь собственное производство, наличие помещений для упаковки и хранения товаров, сертификаты качества международного образца, готовность производить товары под СТМ (собственными торговыми марками сетей ). Логистика тоже на нашем счету. У нас есть договоренность с транспортными компаниями. Тем самым мы поддерживаем хороший уровень сервиса доставки. В сеть надо привозить вовремя, не более чем за сутки. Если товар в сеть не привезти, она его не продает, и в проигрыше остаются все стороны. Есть штрафы за непоставку в срок, но в случае с компаниями, у которых процессы отлажены неидеально, это не выход. Сети в итоге предпочитают тех, у кого все работает четко", — делится предприниматель.


Поскольку большую часть клиентов компании составляли продуктовые сети, а это всегда отсрочка платежей более 40 дней, поэтому дальше, чтобы выдержать такой объем заказов, они пошли в прямое кредитование.

"При помощи Бизнес-навигатора МСП (создан Корпорацией МСП для помощи предпринимателям в запуске или расширении бизнеса ) в 2018 году узнали о льготных кредитах и получили 100 млн рублей по льготной ставке 6% от Сбербанка. Мы использовали средства на расширение производства и на увеличение закупки. Основное у нас — это сырье. Поэтому чем больше денег, тем больше покупают, тем мы более интересны для поставщиков и крупных предприятий. Большую часть прибыли мы тратим на закупку сырья и на оборудование", — рассказывает Овчаров.

Дальше компания начала развивать оптовые направления, чтобы уйти от зависимости от сетей, которые составляли 90% клиентской базы, и подключила кондитерские фабрики ("Акконд", "Славянка", "Объединенные кондитеры", КДВ и многие другие), которые используют сухофрукты и орехи в производстве своей продукции.

Натуральность и польза
Предприниматель отмечает, что всегда следит за качеством своего продукта, но тенденции рынка таковы, что покупатель выбирает "глазами", поэтому сухофрукты практически всех мировых поставщиков для сохранения привлекательного внешнего вида обрабатывают диоксидом серы (Е220 ).

"Не бывает идеального с виду и при этом полностью натурального продукта. Но потребитель хочет видеть у себя на столе в первую очередь аппетитные, красивые сухофрукты. А в действительности чем страшнее он выглядит, тем больше пользы в нем сохраняется. Но поставщики сырья вынуждены идти на поводу у покупателя и использовать консервант для того, чтобы дольше сохранять его презентабельный вид. Чили и Аргентина накачивают свой продукт консервантами внутри. Потребитель думает, что этот продукт лучше, у него мягче вкус. Мы же по большей части как раз таки работаем со странами Азии и очень мало с Аргентиной, Чили из-за доступных цен. И обработка у них идет по старой советской технологии — снаружи", — отмечает предприниматель.

В то же время орехи, по словам Овчарова, не требуют обработки, так как "загнать пестициды" в них очень сложно из-за особого устройства корневой системы дерева, которая самоочищается. Поэтому они полезны и натуральны сами по себе и хранятся лучше, чем сухофрукты без всяких добавок.

Самые популярные продукты компании — арахис (его продают в количестве 10 тыс. тонн в год) и фисташки (2 тыс. тонн в год), за ними идут миндаль, фундук, кешью. Из сухофруктов классика — курага, чернослив, изюм. Их объем в производстве в зависимости от сезонности достигает 50 тонн.

На данный момент у компании 100 поставщиков по всему миру. Новичков в основном они находят на международных выставках. По качеству продукта предпринимателю нравится Узбекистан, который каждый год улучшает уровень производства; по уровню переработки — Америка, но с ней они не работают из-за высоких цен. Чили, по его словам, хорошо перерабатывает чернослив и миндаль, а Азербайджан отличается качеством фундука.

Пандемия
Зимой 2020 года, буквально перед пандемией, вызванной распространением коронавируса, "Ника" запустила кондитерский цех, чтобы расширить ассортимент, где стала выпускать орехи в глазури. Три последующих месяца, всю весну, он не приносил никакой прибыли, так как продукт был новый и рассылка его образцов для поставщиков усложнилась из-за ограничений в передвижении. Но в целом предпринимателя угроза пандемии для бизнеса не напугала, рынок FMCG достаточно стабилен. К тому же "стресс подстегивает людей есть больше сладкого". Единственное, что может на него повлиять, — доходы населения, но и с этим компания может работать, запуская более экономичные товары. Зато в остальном, в объеме продаж пандемия компании не коснулась, потому что все это время (с марта 2020 года по сегодняшний день) производство работало непрерывно.

"С импортным сырьем тоже не случилось коллапса: транспортные компании, наоборот, были рады, что у нас есть для них работа и можно отвезти продукцию. Мы стали расширять географию, рассылать предложения и проводить переговоры о поставках. Так, летом мы стали работать с Владивостоком (местной сетью "Амба"). Для них мы ежемесячно отправляем орехи, сухофрукты и сладости. Еще добавилась сеть "Бристоль", Metro заключили с нами договор на ежемесячную поставку 5 тонн продукта. До этого у них не было представлено этой категории и мы появились очень вовремя с качественным товаром и хорошей ценой", — рассказывает Овчаров.


Таким образом, даже без особых вложений в продвижение новый кондитерский цех, на который потратили примерно 80 млн рублей, стал сам себя окупать. В прошлом году, несмотря на кризис, среднемесячный оборот компании составил 130 млн рублей. И предприниматель говорит, что его амбиции на 2021 год — достичь 500 млн в месяц, чтобы уже занимать на российском рынке первое место по выручке.

"На 2021 год мы являемся лидерами этого рынка. Входим в топ-3 по обороту. Наш ежегодный объем производства — 7 тыс. тонн фасованной продукции и оборот 2 млрд рублей. Мы еще расширили список сетей, увеличили количество оборудования (открылся обжарочный цех, цех дробления, кондитерский цех), обеспечили дорогой, но необходимый контроль пищевой безопасности (у нас есть специальный металлодетектор, который исключает возможность попадания к вам в пачку с сухофруктами или орехами посторонних предметов). Также я надеюсь, что через два-три года мы войдем в тройку по кондитерке со своими глазированными орехами", — прогнозирует Овчаров.

Но кроме финансовых показателей предприниматель отмечает и тот момент, что пандемия дала возможность взглянуть на бизнес по-другому.

"Я понял, что нужно формировать сильную команду. Контракты на 2021 год мы получили, у нас есть объем рынка, поэтому будем стабилизировать то, что есть. В этом году я хочу заниматься командой, улучшить условия работы сотрудников, хочу повысить тем самым их отдачу. Это будет первый такой эксперимент, когда я буду заниматься больше не производством, а специалистами. Проблема в том, что молодое поколение не всегда хочет работать на производстве, а хочет быть инфлюенсерами, блогерами. Ничего плохого в этом нет, но со своей стороны работодателя я должен этому поколению предоставить серьезную мотивационную систему, чтобы привлечь и вырастить из них эффективные кадры", — говорит предприниматель.

В этом году компания также планирует заняться расширением влияния в сфере digital — усилением сайта и аккаунтов бренда в соцсетях. Выделили бюджет — полмиллиона суммарно на все соцсети, чтобы протестировать разные гипотезы и посмотреть результат.

"Сейчас мы подключаем блогеров, мам и зожников. Они, рассказывая о нашем продукте, формируют доверие к нему. Также выпускаем статьи о правильном питании, целимся с ними в первые строчки в поиске "Яндекса" по сухофруктам и орехам. Все они должны вести в наш интернет-магазин и повышать продажи, но пока (смеется) повышают только лояльность"